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직무와 핵심역량(특수판매)
#42. 직무 핵심 키워드 ? 특수판매(법인영업)팀은 B2B 회사다. 특수라는

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등록일 2016.12.02 1회 조회
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직무와 핵심역량(특수판매)

#42. 직무 핵심 키워드

 ? 특수판매(법인영업)팀은 B2B 회사다.

 


특수라는 말이 붙는다면, 기업간의 거래를 의미한다!


특수라는 말이 주는 의미는 매우 다양하다. 하지만 기업에서 특수라는 말이 붙는다면 이는 기업간의 거래를 의미하는 경우가 많다. 예를 들어 주유회사나 백화점은 상품권을 판매하는 특수판매팀(줄임말로 특판팀)이 존재한다. 이 부서가 맡은 일은 일반적인 소비자를 대상으로 하는 판매가 아니라 B2C 판매가 아니라 회사와 회사간의 거래관계인 B2B 판매를 맡고 있는 경우이다.




특판팀의 역할은?


특판팀은 대량의 물량을 판매하는 것이기 때문에 일반적인 판매와는 달리 리베이트라는 명목의 할인이 수반되기 마련이다. 다시 말해, 특수판매팀은 대량의 상품을 일정 정도 할인을 통하여 혜택을 줌으로써 영업을 하는 부서라고 보는 것이 옳다.


이러한 특판팀은 다양한 업종에서 볼 수 있다. 전자제품을 판매하는 회사의 경우, 신규아파트에 들어갈 붙박이 장이나 가전제품을 납품하는 역할을 담당하고, 설날이나 추석에 직원선물을 납품하는 경우도 특판팀에서 하는 역할이다. 이 밖에도 유통업체에 사은품을 납품하거나 감사품을 납품하는 행위도 대개 특판팀이 도맡아 하게 된다.


이렇듯 특판팀은 대량의 판매를 목적으로 하기 때문에 특판팀의 실적에 따라 회사의 매출이 크게 움직이는 것이 사실이다. 특판팀은 이익을 추구하기 보다는 신규거래처를 많이 발굴하고, 기존거래처를 유지하는 것이 업무의 핵심이며, 이는 단순히 인간관계나 인맥에 의한 것이 아니라 제품에 대한 믿음과 확신을 상대에게 제공함으로써 선택 받도록 하는 것이 중요하다. 또한 원가를 낮추어 경쟁 입찰하는 업체보다 저렴한 가격을 제시할 수 있어야 가능하다.


다만, 특판팀의 경우 일반적으로 영업의 핵심 조직으로 보기는 어렵다. 비록 특판팀은 연륜이 있는 고참들이 주로 배치되는 경우가 많으나, 회사가 주력으로 하는 조직이 아니다. 따라서 다소 소외된 부서로 인식되기도 한다. 물론 법인영업을 주로 하는 B2B회사에서는 매우 중요한 부서로 자리매김하고 있을지 모르나 대부분의 특판팀은 그렇지 못한 경우가 많다.





특판팀에서 필요한 역량은?


따라서 특판 조직에 배치된다면 무엇보다 기존방식이 아니라 새로운 조합의 상품 판매 방법을 제시해야 하고, 기존 루트가 아닌 새로운 채널을 통해 신규거래처를 발굴해 내는 것이 매우 중요하다. 만약 기존의 거래처만을 유지한다면 비용을 줄이려고 하는 업체가 물량을 줄이거나 다른 회사의 제품과 경쟁시켜 가격을 추가로 내리게 할 경우 자칫 거래처를 잃어버리거나 손해를 볼 수 있기 때문이다.


영업의 앞의 칼럼에서 설명 드렸듯이 판매하는 채널에 따라 조직되는 경우가 많다. 하지만 정규조직과는 별개로 운영되는 특판팀은 정상적인 거래처를 보유하고 있지 않기 때문에 문전박대를 당하더라도 맨 땅에서 헤딩하듯 직접 세일즈를 해야 하는 경우가 많다.


자신이 만약 특수판매팀에 배치된다면 가장 심혈을 기울여야 하는 것이 단발성 구매고객을 고정고객화 하여 정상화시키는 것이다. 또한 크로스셀링(Cross selling, 교차판매)과 업셀링(Up selling, 고가제품 판매)을 유도하여 추가 상품을 판매하거나 고가의 상품을 판매해 회사에 이익이 되도록 만드는 것이다. 특판팀의 매출이 커지고, 조직이 커지면 자연스럽게 또 하나의 정상조직으로 변화되어 자신의 자리를 만들 수 있기 때문이다.


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