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제약회사
#16. 직무핵심 키워드 - 제약회사     제약회사는 '연구개

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등록일 2014.11.28 290회 조회
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제약회사

#16. 직무핵심 키워드 - 제약회사

 

 

 

 

 

제약회사는 '연구개발(R&D), 생산, 마케팅, 영업'구조 

 

 

 

제약회사라고 하면 부정적인 이미지가 떠오르는 경우가 많다언론을 통해 뒷돈(리베이트영업거래로 문제가 발생하였다는 보도가 종종 나오기 때문이다실제 제약회사의 과거 영업 방법의 하나이기도 했다하지만 최근엔 연수 또는 워크숍 등의 방법으로 영업을 주로 한다.

 

어찌되었든 제약회사에 대해 관심이 있다면 제약 회사의 구조에 대해 살펴볼 필요성이 있다제약회사는 연구개발(R&D), 생산마케팅영업의 구조로 되어 있다연구개발의 경우 한국의 신약 기술력이 외국기업에 비해 떨어지는 것이 사실이다보통 다국적 제약사의 라이선스가 붙은 제품을 독점권을 가지고 생산/판매하거나 일반의약품을 생산하여 판매하는 경우가 많다.

 

 

 

의약품 ; 일반의약품/전문의약품/의약외품

 

의약품을 구분하는 3가지 기준을 살펴볼 필요가 있다의약품은 일반의약품(over the counter, OTC)과 전문의약품(ethical, ETC), 그리고 의약외품(인체에 대해 작용이 경미한 제품)으로 나뉜다이는 의사의 처방전 여부로 생각하면 편리하다.

 

외국의 경우 Drug 스토어에서 어느 정도의 의약품을 허가하여 판매하고 있으나 우리나라는 그 수가 아직은 적다.(향후 한국형 트럭스토어인 올리브영왓슨스롭스 등에 대해 살펴볼 예정이다 실제 얼마 전까지만 해도 편의점에서 일반 감기약이나 소화제를 구매할 수 없었던 이유도 우리나라의 규제 때문이다이러한 의약품을 생산하는 기업은 KGMP(우수의약품 제조 및 품질관리기준)라는 시설을 갖추어야 한다국제기준인 GMP보다 강화된 한국의 기준이다.

 

 

 

제약사의 영업은, 사람관리

 

생산된 제품은 광고를 통해 소비자들에게 알려진다제약사들은 하나의 인지도 있는 제품을 소비자에게 각인시키려고 노력한다.맞다게보린”, “속쓰림 역류엔 개비스콘등 우리 머리 속에 자사의 한 제품을 지속적으로 알리려고 한다인지도 높은 제품들은 그 자체로 이익을 내기도 하지만 게보린을 만드는 회사라는 이미지를 바탕으로 영업을 하려는 속내가 담겨 있다.

 

제약사의 영업은 한마디로 표현하자면 맨투맨 영업이다대리점 조직이 있지만 본인이 직접 발로 뛰는 영업을 해야 한다약국을 지역단위로 묶어 관리해야 하고병원도 관리해야만 한다경쟁도 치열하기 때문에 자사 제품의 우수성이나 인지도가 뛰어나지 않으면 문전박대를 당하기도 쉽다그러므로 영업은 약사와 의사관리 즉 사람관리이다.

 

출시된 제품을 약사가 판매할 때의사가 처방할 때 소비자에게 권유하도록 만드는 것이 핵심이다이를 위해서 판촉물을 포함하여 약사와 의사가 자사 제품 판매 시 높은 마진을 확보할 수 있도록 가격을 잘 설정하는 것이 영업을 잘 할 수 있는 기본이라고 할 수 있다.

 

 

 

제약사의 핵심역량, 체력과 상품지식

 

제약회사 영업사원은 과거에 체력도 좋고 튼튼한 사람들을 중심으로 뽑아서 체육대 출신이 많기도 하였다하지만 무엇보다 중요한 것이 제품에 대한 상품지식이므로 최근 화학을 정공한 사람들도 많다어찌되었든 본인 스스로 설득되지 않는 제품 설명은 결국 판매 실패로 돌아오므로 상품에 대해 꾸준히 공부하고 스피치 연습을 하는 것이 핵심 역량이다.

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