나 혼자 알게 되는 정보가 얼마나 될까? 넓게 봤을 때 인터넷 검색을 알게 되는 정보 또한 누군가가 올려놓은 ‘소개’글이다. 직접 발로 뛰며 얻은 정보가 아닌 이상 우리가 알고 있는 대부분의 정보는 ‘소개’덕인 것이다. 

실생활에서 대부분의 소개 경로는 지인. 사람이든 서비스든 먼저 사용해본 사람이 알려줬다는 점에서 ‘검증’된 정보라는 신뢰성이 생긴다. 

최근 이것을 사업적으로 시작한 이가 있다. 바로 고객 재구매 및 신규 고객창출 솔루션 서비스 ‘소개를부탁해’의 문성욱 대표다. 18년간의 금융 세일즈 경험을 바탕으로 기업의 숨어있는 멤버 역할을 하며 기업의 올바른 방향으로 인도하는 그의 이야기를 들어보자. 


 

에디터 확성기 정지훈
포토그래퍼 올챙이 김지우
편집 루시 유희수

 



후아유?
고객 재구매 및 신규 고객창출 솔루션 서비스 '소개를부탁해'를 운영하는 문성욱 대표라고 해. 




CH1. 기업의 ‘소개를부탁해’

 



우린 ‘고객에 대한 이해와 공감에서 비즈니스에 대한 해답을 찾아드린다’는 미션을 가진 회사야. 기술 기반으로 진행되는 O2O, 그리고 스타트업들의 가장 취약할 수도 있는 부분인 ‘영업’과 올바른 진행 방향을 잡아주는 마케팅을 리서치를 통해 올바른 마케팅 방향 설정을 도와주고 있지. 


<소개를부탁해 진행 순서>
1) 기업 파악 : 고객과 해당 기업의 시뮬레이션을 통하여 기업 상황 파악.
2) 현 상태 분석 : 설문조사를 통해 해당 기업 서비스를 사용하는 고객의 피드백을 받는다. 
(설문조사를 보낸후, 고객에게 추가로 전화하여 설문조사를 하는 이유를 설명한다. 설문조사 응답률을 상승시키기 위한 방법)
3) 신규 고객 창출 : 서비스 혹은 상품을 이용했던 기존 고객들로부터 이 서비스 혹은 상품을 이용해볼 신규 고객들을 소개받는다
(신뢰도가 쌓인 고객이기에 그들의 바이럴로 신규계약 진행이 훨씬 쉽게 이뤄질 수 있다)
4) 고객 재구매 : 만족도 조사를 통하여 재구매를 유도해 동종의 경쟁사로의 이동을 차단한다
5) 미래수요파악 : 해당 기업이 새롭게 준비하는 서비스에 대한 의견을 고객으로부터 파악하여 올바른 제시 방향을 결정하도록 한다. 


여기서 말하는 설문조사는 어떤 내용이 담겨 있어?
설문조사에는 총 10~12개의 질문이 있어. 클라이언트 사가 필요한 사항을 분석, 새로운 고객 소개, 그리고 피드백을 통해 리텐션율 향상, 그리고 준비하는 새로운 서비스에 대한 피드백 등이 담겨 있지. 


 

설문조사가 바탕 되어 있기에 
서비스가 ‘원스탑솔루션’으로 진행될 수 있네요.



서비스에 대한 설명을 들으면서 이 서비스는 한 기업의 숨어있는 멤버라는 생각이 들었어. 
맞아. 나 역시 때론 서비스를 사용하는 기업의 멤버, 때론 서비스를 사용하는 고객으로 수도 없이 상황극을 해보곤 해. 그리고 나선 설문지를 만들지. 우리 클라이언트들도 내가 그런 과정을 통해 설문을 만들고 있다는 걸 알아주길 바라지. 그런 면에선 그 순간은 그 회사의 멤버임은 확실해 


그것이 ‘소개를부탁해’의 최대 경쟁력이라고 볼 수 있겠네?
맞아. 기업은 영업이라는 분야가 중요하다는 것을 알면서도 인력문제에 대한 고민이 있어. 우린 그 어려움을 설문조사를 통해 해결해주지.가성비가 높은 서비스라고 생각해.


앞으로 서비스로 인해 기대하는 효과가 궁금해.
우리는 기업을 소개해주고 피드백을 전달하며 성장을 도와줘. 우리 역시 서비스를 사용한 기업을 통해 새로운 고객을 소개받기 때문에 함께 성장하는 효과를 얻었으면 해. 

 

이런 것을 상부상조라고 하죠.



CH2. 경험을 통해 탄생된 ‘소개를부탁해’. 

 



1999년부터 증권사 영업맨으로 시작했어. 하지만 그로부터 2년 뒤, ‘9/11 테러’가 터지면서 진행에 큰 타격을 입었지. (당시에 많은 증권사가 피해를 입었다고) 어떻게 해야 할까 고민하던 중, 새로운 비전을 찾자는 결정을 했고, 2003년 지인으로부터 소개받은 ‘보험영업’을 시작하게 됐어. 


보험 영업은 몇 년간 일했어?
13년 가까이 일했어. 


일하면서 중요한 것을 깨달았다면서
우선 영업은 고객과의 지속적인 접촉이 이뤄지고 있어야만 고객이 관리 받고 있다고 생각하더라고. 그리고는 그렇게 접촉을 이어온 고객으로부터 소개를 받는 것이 가장 좋은 결과로 이어진다는 것을 파악했지 .그리고 그 소개를 받을 때, 대면하여 받는 것 보다는 설문을 통했을 때 더 효과가 높다는 것을 알게 됐어. 
그때부터 설문조사를 사용하기 시작했구나. 
그렇지. 그리고 후배와 지인에게 공유하기 시작했어. 


어떻게?
2014년  ‘IFA’
(독립투자자문업자는 특정 금융사에 소속되지 않고 펀드, ELS, 예금 등 금융상품 투자에 대한 자문 역할을 하는 전문가를 말한다)에 관한 뉴스가 나왔어. 나는 그것을 보면서 이건 보험영업을 하는 설계사들에게 유리하겠다고 봤고 그 준비를 미리 시작하라고 소리 높였지만, 후배(보험영업맨)들의 고민은 그게 아니었어.


그럼 어떤 고민을 가지고 있었는데?
평균 200여명의 고객이 있음에도 당장 지금 만나서 상담할 사람이 없다는 것. 그래서 내가 작성한 설문조사를 온라인으로 제작해서 사용해 보도록 시작한 거야.


효과를 봤데?
소개가 쏟아져 나오기 시작했지. (웃음) 그 뒤 2014년 말부터 보험&증권회사 직원들 소개를 받아주는 폼으로 제작하여 의뢰가 들어올 때마다 제작하여 제공했어. 


그것이 창업의 시발점이구나. 
그 뒤로 몇 번의 사례와 더불어 작년 10월 병원에 접목해 큰 효과를 봤어. 그 무렵 스타트업 시장을 알게 됐지. 그 뒤로 올 초부터는 스타트업 위주로 진행하면서 본격적으로 비즈니스화를 시작하기로 하고 앱을 만들었어. 


이전까지는 지인으로부터 의뢰가 들어왔어. 그럼 서비스를 완성하고 나서는 고객을 어떻게 모았어?
직접 컨택하면서 기업의 대표님과 미팅을 진행했어. 처음에는 기업의 대표 전화번호를 파악하기가 힘들었어. 보통 회사에 전화하면 잘 알려주지 않으니까. (웃음) 그래서 직접 찾아가거나 SNS를 통해 메시지를 보내면서 미팅을 잡아갔지. 


무척이나 공감해. 나 역시 회사에서 3달 전부터 영업을 시작했거든. 
네 인생의 최고의 경험이 될 거야^^


 

지금 제 인생 최고의 경험을 하고 있습니다.
(어떤 경험인지 궁금하다면 이미지를 클릭!)




CH3. 대표 = 영업

 



난 회사를 이끄는 대표이지만, 주로 서비스를 이용할 신규고객을 만드는 영업을 담당해. 그래서 고객을 만드는 것에 가장 큰 힘을 쏟고 있어. 우리 서비스의 쓰임새는 무궁무진하기에 스타트업 뿐 만 아니라 병원, 증권회사 등을 찾아 다니면서 미팅을 가져. 그리고 해당 기업의 현 상황과 미래 상황을 파악하면서 우리 서비스를 알려 드리지. 그렇게 하루 평균 2~3팀을 만나. 나머지는 기존 기업을 관리하면서 새로운 방향을 생각하는 시간을 가지지. 


현재까지 영업은 몇 년간 한 거야?
18년 가까이 됐지. 


그렇다면 본인만의 영업방식이 있을 것 같아. 
‘무조건 부딪쳐보고 만나보자’야. 일하면서 내가 생각하고 고민하는 방향으로 흘러간 적이 거의 없어. 실제 만나면 각양각색이거든. 그 기업의 맞춤형 설문과 컨설팅을 해야 하기에 직접 만나서 얘기하려고 해. 그리고 영업은 고객과의 끊임없는 접촉이 정말 중요해. 


거기서 오는 어려움은 없어? 사람 만나는 일이 가장 어렵다고들 하잖아. 
그런데 반대로 생각하면 사람 만나는 일이 가장 쉬워. 


정말로?
그런 마인드를 가져야 좋은 결과로 이어져. 아니면 나 혼자만의 상상에 빠지게 돼. 사람을 만나면서 얘기를 해보면 어떤 결과가 나올지는 누구도 모르는 거야. 나 같은 경우는 ‘누구에게 도움을 줄까’, ‘어느 회사에게 소개를 받아줄까’, 그리고 ‘어느 회사의 문제를 해결해줄까’ 하는 생각을 하면서 첫 미팅 계획을 세워


영업에 대한 마인드라고 볼 수 있겠다. 
조금 건방져 보일 수 있지만 만나는 담당자에게 어떤 도움을 줄 수 있을까를 생각하고 다가가. 해당 기업이 우리 서비스를 사용하는 이유는 해결되지 않는 부분을 도움V받기 위해서라고 보거든. 이처럼 자신감이 바탕 되어야 좋은 결과를 얻을 수 있어. 


그렇다면 그 과정에서 언제 뿌듯함을 느껴?
영업으로 인한 결과물이지. 우리 서비스를 사용한 후, 올바른 방향으로 가거나 고객의 만족도가 더 높아졌을 때 그리고 그것으로 인해 우리 서비스를 다른 기업으로부터 소개받을 때가 가장 뿌듯해. 

 

얼마 전 관리한 기업 IR자료에 ‘소개를부탁해’를
통해 새로운 서비스를 도입했다는 사례를 넣었다고 하네요.
저희 오피스N도 이런 서비스가 될 수 있도록 
더욱 노력하겠습니다!



앞으로 어떤 대표로서 성장하고 싶어?
우리와 함께 진행한 기업들이 다 같이 성장했으면 해. 스타트업들은 기술기반 혹은 좋은 아이디어로 시작하고 영업에 대한 어려움을 느끼더라고. 그러한 회사들에게 ‘소개를부탁해’ 서비스를 사용해보라는 추천을 받도록 회사를 이끄는 대표가 되고 싶어. 



 

CH4. GOOD JOB

 


 

아직까지 우리는 회사의 멤버가 구성된 상황은 아니야. 하지만 후에 멤버가 구성된다면, 오피스N과 같이 회사의 성장을 바라보고 함께 달려가는 멤버들로 구성된 회사가 좋은 회사라고 생각해. 그만큼 회사의 소속되기보다 자신의 회사라고 생각하고 키워나가려는 마인드를 지녔으면 해. 그래서 난 정직원으로 계약 시, 회사의 지분을 함께 제공할 생각이야. 


굉장히 파격적인 조건이야. 
앞서 말했듯이 난 구성원들이 자신의 회사라고 생각할 수 있는 책임감을 가졌으면 하거든. 


마지막 질문이야. 영업을 꿈꾸는 취업준비생에게 따뜻하지만 현실적인 조언 부탁해. 
영업은 무조건 해보라고 말하고 싶어. 내가 생각하는 영업사원은 기업의 서비스를 가장 잘 이해하고 그것을 바탕으로 수익을 창출하는 역할이라고 봐. 하지만 그에 비해 인정해주지 못하는 환경이 아쉽지. 한 가지 예를 들어보면, 스타트업의 대표들이 탄탄한 구조를 만들기 위해서 지금 무엇을 가장 많이 하고 있다고 봐? 바로 영업이야. 그만큼 영업은 기업 성장에 중요한 역할이야. 그리고 어느 분야를 옮기더라도 도움이 되는 일이지. 이 점을 명시하고 도전해봤으면 좋겠어.